Cómo fijar tu TJM freelance en Malt (método data-driven)
Fijar tu TJM (tarifa diaria) es la decisión más impactante de un freelance, y sin embargo el 70% de los freelancers Malt lo fijan al feeling — por comparación con un amigo, por intuición, por miedo a ser demasiado caro. Resultado: o subtarifados (y desbordados a pérdida), o sobretarifados sin prueba (y sin misiones). Levan, SuperMalter Nivel 2 con +250 perfiles optimizados, ha construido un método data-driven en 4 etapas para fijar un TJM a la vez defendible, alineado al mercado y alineado a tu posicionamiento. Esta guía te da la fórmula exacta, los benchmarks por profesión y las palancas para justificar tu precio ante un cliente que negocia.
SuperMalter Nivel 2 · +250 perfiles Malt optimizados
La fórmula Levan: de tu ingreso objetivo a tu TJM
Fijar un TJM empieza por el final: ¿cuánto quieres ganar neto al año?
Fórmula completa: TJM = (Ingreso neto anual objetivo + cargas sociales + gastos profesionales + margen de seguridad) / días facturables
Etapa 1 — Define tu ingreso neto objetivo anual Ejemplo: 60 000€ neto/año tras cargas e impuestos.
Etapa 2 — Añade las cargas sociales En autónomo: aproximadamente 22-23% del CA sin IVA. En SL/estructura societaria: 45-55% del CA (cargas + IS + dividendos). Para 60k€ neto en estructura societaria, hacen falta aproximadamente 110-130k€ de facturación bruta.
Etapa 3 — Añade los gastos profesionales anuales Herramientas SaaS (Figma, Adobe, Notion, etc.): 1 500-3 000€. Gestor/asesor: 1 200-2 400€. Mutua, previsión, jubilación complementaria: 3 000-6 000€. Formaciones y actualización: 1 500-3 000€. Material amortizado (ordenador, pantalla, ergonomía): 1 500€. Coworking u oficina: 0-4 800€. Total medio: 8 000-15 000€/año.
Etapa 4 — Estima tus días facturables reales Año = 220 días laborables. Resta: 25 días de vacaciones, 10 días festivos, 20 días de prospección/admin, 15 días de formación/actualización, 10 días huecos entre misiones, 10 días enfermedad/imprevistos. Quedan: 140 días facturables reales para un freelance a tiempo completo.
Resultado ejemplo: 130 000€ facturación objetivo / 140 días = TJM 928€. Redondea a 900-950€ para seguir creíble.
Esta fórmula sustituye el feeling por data. Aplícala esta noche a tu propio caso.
Benchmark TJM Malt por profesión en 2026 (horquillas reales)
Estas son las horquillas TJM observadas por Levan en los 250+ perfiles Malt optimizados, cruzadas con los datos públicos Malt 2025-2026.
Desarrollo web / móvil - Junior (0-3 años): 300-450€ - Confirmado (3-6 años): 450-650€ - Senior (6-10 años): 650-850€ - Experto / Lead (10+ años): 850-1200€
Diseño (UX, UI, Product) - Junior: 280-400€ - Confirmado: 400-600€ - Senior: 600-800€ - Experto / Lead: 800-1100€
Data (Analyst, Engineer, Scientist) - Junior: 350-500€ - Confirmado: 500-700€ - Senior: 700-900€ - Experto: 900-1300€
Marketing / Growth / SEO - Junior: 280-420€ - Confirmado: 420-600€ - Senior: 600-800€ - Experto / CMO fractional: 800-1200€
Consultoría estrategia / management - Junior: 400-600€ - Confirmado: 600-900€ - Senior: 900-1300€ - Experto: 1300-2000€+
Redacción / copywriting - Junior: 200-320€ - Confirmado: 320-500€ - Senior: 500-700€ - Experto: 700-1000€
Video / motion / foto - Junior: 250-400€ - Confirmado: 400-600€ - Senior: 600-850€
Product Management - Confirmado: 500-750€ - Senior: 750-1000€ - Experto: 1000-1400€
Estas horquillas varían +15-25% para los nichos premium (fintech, IA/ML, ciberseguridad, lujo) y -10-15% para los sectores menos tensos (asociativo, educación).
Los 5 factores que hacen variar tu TJM justo (rejilla de posicionamiento)
A experiencia igual, dos freelancers pueden tener 200-300€ de diferencia de TJM sin que uno esté "sobrepagado". Estos son los 5 factores Levan que justifican el posicionamiento en la horquilla.
Factor 1 — Tu especialización (impacto ±20%) Un desarrollador "full-stack generalista" gana 500€, un "desarrollador React Native fintech con experiencia KYC/pago" gana 700€. La especialización reduce la competencia y aumenta el valor percibido.
Factor 2 — Tus pruebas logo (impacto ±15%) Ex-Doctolib, ex-Payfit, misiones en Sephora o Decathlon: cada logo reconocido justifica +50-100€ de TJM. El cliente paga la reafirmación.
Factor 3 — Tus resultados medidos (impacto ±15%) "+300% tráfico para un e-commerce en 6 meses", "app pasada de 10k a 500k users": las cifras transforman tu valor de un coste a un ROI. Justifican +100€ de TJM fácilmente.
Factor 4 — Tu rareza en el nicho (impacto ±10-25%) Si formas parte de los 20 freelancers Malt en una combinación tecnología + sector raro (ej: "dev Elixir/Phoenix para fintech"), puedes facturar +150-200€ vs un dev backend clásico.
Factor 5 — Tu disponibilidad y tu compromiso (impacto ±10%) Disponibilidad inmediata para misiones cortas urgentes = +10%. Compromiso largo (6+ meses a tiempo completo) = -5-10% (el cliente paga la estabilidad con una reducción).
Levan recomienda puntuar cada uno de estos 5 factores sobre 10 para tu perfil, luego ajustar el TJM mediano de tu tramo de experiencia en consecuencia. Un dev senior "6 años, generalista, sin grandes logos, 1 resultado medido, nicho estándar, disponibilidad clásica" se queda en 650€. Un dev senior "6 años, especializado React Native fintech, ex-Qonto, descargas 2M+, nicho raro, disponibilidad inmediata" legitima 900-950€.
Cómo mostrar tu TJM en Malt (visible vs negociable)
Malt permite mostrar un TJM en tu perfil. Es una elección estratégica con 3 opciones.
Opción 1 — TJM mostrado fijo único Muestras una cifra única. Ventajas: claridad, filtra los malos clientes de entrada. Inconveniente: pierde los briefs de los clientes que querían contactarte para hablar.
Recomendación Levan: muestra fijo si estás en plena confianza en tu posicionamiento (>10% de conversión, briefs alineados). Si no, pierdes oportunidades.
Opción 2 — Horquilla TJM (mín-máx) Muestras por ejemplo 600-900€. Ventajas: acomoda diferentes niveles de misión, abre la discusión. Inconveniente: el cliente negocia sistemáticamente a partir del fondo de la horquilla.
Recomendación Levan: horquilla amplia únicamente si aceptas misiones muy variadas (auditoría corta vs misión larga). Si no, la horquilla te perjudica.
Opción 3 — TJM no mostrado (visible bajo petición) Ocultas el TJM y lo comunicas en el 1er intercambio. Ventajas: maximiza el volumen de contactos, permite adaptar al brief. Inconveniente: atrae clientes con presupuestos muy bajos que te hacen perder tiempo.
Recomendación Levan: recomendado para los freelancers con TJM elevado (>800€) que quieren cualificar vía el intercambio inicial en lugar de por filtro precio.
Elección mediana óptima para la mayoría de los perfiles: mostrar un TJM fijo ligeramente por encima de tu objetivo (ej: objetivo 700€, muestra 750€), con posibilidad de bajar a 700€ tras discusión. Pareces más premium y guardas margen de negociación.
Cuánto margen integrar para la negociación cliente
En Malt, el 60% de los clientes negocian. Si muestras tu precio objetivo sin margen, eres estructuralmente perdedor.
Regla Levan: muestra +10 a +15% por encima de tu TJM objetivo real.
Ejemplo: tu TJM justo calculado = 700€. Muestra 780-800€ en tu perfil. Durante la negociación, puedes: - Conceder a 700€ por un compromiso de 3+ meses (ganancia volumen) - Conceder a 720€ por un cliente estratégico (ganancia logo/referencia) - Mantener 780€ por un one-shot o un cliente premium (ganancia margen)
Cuidado con la trampa inversa: mostrar +30-40% por encima de tu objetivo te clasifica fuera de mercado y mata el volumen de contactos. Quédate en la ventana +10-15%.
Las 3 negociaciones tipo a anticipar:
1. "Es un poco por encima de nuestro presupuesto, ¿puedes bajar a X?" → respuesta: "Puedo ajustar a Y si vamos a 3 meses completos." (concesión contra compromiso)
2. "Tenemos un presupuesto de 500€/día, ¿te vale?" → respuesta: "A 500€ puedo dedicarte 3 días/semana máx en la misión. En 5 días a tiempo completo, mi TJM empieza en 680€." (concesión contra volumen o rechazo educado)
3. "Pagamos a tanto alzado, no por TJM" → respuesta: "OK, sobre la base de X días estimados, sale a tanto alzado Y. Si el alcance se pasa, lo rehablamos." (transposición con salvaguarda)
La regla absoluta: nunca bajar sin contrapartida (duración, volumen, referencia, logo). Si no, enseñas al cliente a negociar todos tus futuros contratos.
Cómo ajustar tu TJM cada 6 meses (método evolutivo)
Un TJM fijado no está grabado en piedra. Levan recomienda una revisión estructurada cada 6 meses según 4 señales.
Señal 1 — Tu tasa de conversión contacto → misión Si >60% de los clientes que te contactan acaban en misión firmada: estás subtarifado, aumenta 10-15%. Si entre 30-60%: estás correctamente posicionado. Si <30%: o estás demasiado caro para tu nicho, o atraes malos briefs (revisa tu posicionamiento antes que el precio).
Señal 2 — Tu tasa de ocupación Si estás ocupado >90% de los días facturables durante 6 meses consecutivos: demanda supera oferta, aumenta 15-20%. Si entre 60-90%: equilibrio sano. Si <60%: o demasiado caro, o visibilidad del perfil insuficiente (retrabaja bio y título antes de bajar el precio).
Señal 3 — El mercado de tu nicho Los TJM en Malt evolucionan +5-8% al año de media (inflación + tensión mercado). Si no aumentas, pierdes mecánicamente en valor real. Aplica al mínimo +5% cada 12 meses.
Señal 4 — Tus nuevas pruebas adquiridas Cada nuevo logo mayor, cada resultado cliente cuantificado, cada certificación adquirida justifica +50-100€ de TJM. No los dejes dormir. Haz el inventario cada 6 meses y reajusta.
Ejemplo concreto: Karim, dev React Native, TJM 550€ en enero 2025. Sobre 6 meses: tasa de ocupación 95%, 2 nuevos grandes logos añadidos (Payfit + Doctolib), 1 misión larga con resultados medidos. Nuevo TJM julio 2025: 720€ (+31%). Ninguna pérdida de misión, +170€/día de margen en 140 días = +23 800€/año solo por ajuste bien llevado.
Una herramienta como profil-score.com te ayuda a validar objetivamente que tu perfil soporta el aumento de TJM (bio, pruebas, posicionamiento) antes de dispararlo.
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P:¿Cómo calcular tu TJM freelance cuando empiezas sin datos?
Parte del benchmark Malt de tu tramo junior (dev 300-450€, diseño 280-400€, marketing 280-420€, etc.) y posiciónate en el tercio bajo los 3 primeros meses para ganar en volumen y referencias. Luego sube progresivamente 50-80€ cada 3-4 meses según tu tasa de ocupación y tus retornos clientes. Los principiantes que muestran demasiado bajo desde el principio (150-250€) se encuentran atrapados en ese nivel durante 12-18 meses.
P:¿Hay que mostrar tu TJM en tu perfil Malt?
Recomendación Levan: sí, con una cifra mostrada +10-15% por encima de tu TJM objetivo real. Un TJM mostrado filtra los malos clientes de entrada y te hace ganar un tiempo precioso en cualificación. Única excepción: los freelancers con TJM muy elevado (>800€) o con misiones muy variadas pueden beneficiarse de un TJM oculto para maximizar el volumen de contactos y adaptar caso por caso.
P:¿Cuánto puedo aumentar mi TJM cada año sin perder misiones?
Un aumento del 8-15% al año se absorbe sin pérdida de volumen mientras añadas pruebas paralelas (nuevos logos, resultados medidos, especialización reforzada). Más allá del 20% de una vez, arriesgas perder 30-40% de tus contactos cualificados el tiempo de que tu perfil se reposicione. Prefiere 2 aumentos del 10% con 6 meses de diferencia que un +20% brutal.
P:¿Mi TJM Malt debe ser idéntico a mi TJM en directo cliente?
No, adáptalo según los canales. En Malt, añade 8-10% de comisión Malt (que tú pagas) a tu TJM directo. Ejemplo: TJM directo 700€ → TJM mostrado Malt 760-770€ para mantener tus márgenes. En directo cliente (sin Malt), puedes bajar a 700€ o subir a 800€ según el valor añadido de un contacto recomendado. La coherencia global debe seguir alineada a +/- 10%.
P:¿Cómo justificar un TJM elevado ante un cliente que lo encuentra caro?
Reorienta hacia el valor, no hacia el precio. "Facturo 800€/día porque en 15 días de misión entrego X (feature, resultado, ahorro), allí donde un TJM 500€/día te tomaría 30 días para entregar Y (peor). Coste total: 12 000€ conmigo vs 15 000€ con él, pero sobre todo 15 días ganados en time-to-market." El cliente informado calcula el coste completo, no el TJM aislado.
P:¿Un TJM demasiado elevado penaliza mi ranking Malt?
Marginalmente, sí. El algoritmo Malt favorece los perfiles que hacen match con el presupuesto de la búsqueda cliente. Si muestras 900€ y la mayoría de las búsquedas en tu nicho filtran a <700€, apareces menos a menudo. Solución: o ajustar a 750€ para captar el grueso del mercado, o asumir el posicionamiento premium y compensar con un perfil ultra-cualitativo (bio 90/100, todos los logos citados, resultados cuantificados) para justificar el precio visualmente.
Fijar tu TJM freelance no es una intuición, es un cálculo data-driven basado en tu ingreso objetivo, tus cargas reales, tus días facturables y tu posicionamiento de mercado. Aplica la fórmula Levan (ingreso neto + cargas / 140 días facturables), cruza con los benchmarks Malt de tu tramo, ajusta según los 5 factores de posicionamiento, muestra +10-15% para preservar tu margen de nego, y reevalúa cada 6 meses. Los freelancers que aplican este método aumentan su TJM 25-40% en 12 meses sin perder en volumen de misiones. Antes de aumentar, verifica que tu perfil soporta el nuevo posicionamiento en profil-score.com.
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