Come fissare la tua TJM (tariffa giornaliera) freelance su Malt (metodo data-driven)

Fissare una TJM inizia dalla fine: quanto vuoi guadagnare netto all'anno?

Formula completa: TJM = (Reddito netto annuo target + oneri sociali + spese pro + margine sicurezza) / giorni fatturabili

Passo 1 — Definisci il tuo reddito netto target annuo Esempio: 60.000€ netti/anno dopo oneri e imposte.

Passo 2 — Aggiungi gli oneri sociali In micro-impresa: circa il 22-23% del fatturato al netto IVA. In SASU/SRL: 45-55% del fatturato (oneri + IRES + dividendi). Per 60k€ netti in SASU, servono circa 110-130k€ di fatturato lordo.

Passo 3 — Aggiungi le spese pro annuali Strumenti SaaS (Figma, Adobe, Notion, ecc.): 1.500-3.000€. Commercialista: 1.200-2.400€. Mutua, previdenza, previdenza complementare: 3.000-6.000€. Formazioni e watch: 1.500-3.000€. Materiale ammortizzato (computer, schermo, ergonomia): 1.500€. Coworking o ufficio: 0-4.800€. Totale medio: 8.000-15.000€/anno.

Passo 4 — Stima i tuoi giorni fatturabili reali Anno = 220 giorni lavorativi. Togli: 25 giorni di ferie, 10 giorni festivi, 20 giorni di prospezione/admin, 15 giorni di formazione/watch, 10 giorni vuoti tra missioni, 10 giorni malattia/imprevisti. Restano: 140 giorni fatturabili reali per un freelance a tempo pieno.

Risultato esempio: 130.000€ fatturato target / 140 giorni = TJM 928€. Arrotonda a 900-950€ per restare credibile.

Questa formula sostituisce il sentimento con dati. Applicala stasera sul tuo caso.

Ecco le fasce TJM osservate da Levan sui 250+ profili Malt ottimizzati, incrociate con i dati pubblici Malt 2025-2026.

Sviluppo web / mobile - Junior (0-3 anni): 300-450€ - Confermato (3-6 anni): 450-650€ - Senior (6-10 anni): 650-850€ - Esperto / Lead (10+ anni): 850-1200€

Design (UX, UI, Product) - Junior: 280-400€ - Confermato: 400-600€ - Senior: 600-800€ - Esperto / Lead: 800-1100€

Data (Analyst, Engineer, Scientist) - Junior: 350-500€ - Confermato: 500-700€ - Senior: 700-900€ - Esperto: 900-1300€

Marketing / Growth / SEO - Junior: 280-420€ - Confermato: 420-600€ - Senior: 600-800€ - Esperto / CMO fractional: 800-1200€

Consulting strategia / management - Junior: 400-600€ - Confermato: 600-900€ - Senior: 900-1300€ - Esperto: 1300-2000€+

Redazione / copywriting - Junior: 200-320€ - Confermato: 320-500€ - Senior: 500-700€ - Esperto: 700-1000€

Video / motion / foto - Junior: 250-400€ - Confermato: 400-600€ - Senior: 600-850€

Product Management - Confermato: 500-750€ - Senior: 750-1000€ - Esperto: 1000-1400€

Queste fasce variano di +15-25% per le nicchie premium (fintech, AI/ML, cybersecurity, luxury) e -10-15% per i settori meno tesi (no-profit, educazione).

A parità di esperienza, due freelance possono avere 200-300€ di scarto di TJM senza che uno sia "sovrapagato". Ecco i 5 fattori Levan che giustificano il posizionamento nella fascia.

Fattore 1 — La tua specializzazione (impatto ±20%) Uno sviluppatore "full-stack generalista" guadagna 500€, uno "sviluppatore React Native fintech con expertise KYC/pagamento" guadagna 700€. La specializzazione riduce la concorrenza e aumenta il valore percepito.

Fattore 2 — Le tue prove logo (impatto ±15%) Ex-Doctolib, ex-Payfit, missioni presso Sephora o Decathlon: ogni logo riconosciuto giustifica +50-100€ di TJM. Il cliente paga la rassicurazione.

Fattore 3 — I tuoi risultati misurati (impatto ±15%) "+300% traffico per un e-commerce in 6 mesi", "app passata da 10k a 500k utenti": i numeri trasformano il tuo valore da un costo a un ROI. Giustificano +100€ di TJM facilmente.

Fattore 4 — La tua rarità sulla nicchia (impatto ±10-25%) Se fai parte dei 20 freelance Malt su una combinazione tecnologia + settore rara (es: "dev Elixir/Phoenix per fintech"), puoi fatturare +150-200€ vs un dev backend classico.

Fattore 5 — La tua disponibilità e il tuo impegno (impatto ±10%) Dispo immediata per missioni corte urgenti = +10%. Impegno lungo (6+ mesi a tempo pieno) = -5-10% (il cliente paga la stabilità con uno sconto).

Levan raccomanda di dare un punteggio a ciascuno di questi 5 fattori su 10 per il tuo profilo, poi di aggiustare la TJM mediana della tua fascia d'esperienza di conseguenza. Un dev senior "6 anni, generalista, nessun grosso logo, 1 risultato misurato, nicchia standard, dispo classica" resta a 650€. Un dev senior "6 anni, specializzato React Native fintech, ex-Qonto, download 2M+, nicchia rara, dispo immediata" legittima 900-950€.

Malt permette di mostrare una TJM sul profilo. È una scelta strategica con 3 opzioni.

Opzione 1 — TJM mostrata fissa unica Mostri una cifra unica. Vantaggi: chiarezza, filtri i cattivi clienti in entrata. Svantaggio: perdi i brief dei clienti che volevano contattarti per discutere.

Raccomandazione Levan: mostra fissa se sei in piena confidenza sul tuo posizionamento (>10% di conversione, brief allineati). Altrimenti, perdi opportunità.

Opzione 2 — Fascia TJM (min-max) Mostri per esempio 600-900€. Vantaggi: accomoda diversi livelli di missione, apre alla discussione. Svantaggio: il cliente negozia partendo dal basso della fascia sistematicamente.

Raccomandazione Levan: fascia larga unicamente se prendi missioni molto varie (audit corto vs missione lunga). Altrimenti, la fascia ti danneggia.

Opzione 3 — TJM non mostrata (visibile su richiesta) Maschera la TJM e la comunica al 1° scambio. Vantaggi: massimizza il volume di contatti, permette di adattarsi al brief. Svantaggio: attira clienti con budget molto bassi che ti fanno perdere tempo.

Raccomandazione Levan: raccomandato per i freelance a TJM elevata (>800€) che vogliono qualificare tramite lo scambio iniziale piuttosto che tramite filtro prezzo.

Scelta mediana ottimale per la maggior parte dei profili: mostrare una TJM fissa leggermente sopra il target (es: target 700€, mostra 750€), con possibilità di scendere a 700€ dopo discussione. Sembri più premium e mantieni un margine di negoziazione.

Su Malt, il 60% dei clienti negozia. Se mostri il prezzo target senza margine, sei strutturalmente perdente.

Regola Levan: mostra +10-15% sopra la tua TJM target reale.

Esempio: TJM giusta calcolata = 700€. Mostra 780-800€ sul profilo. Durante la negoziazione, puoi: - Concedere a 700€ per un impegno di 3+ mesi (guadagno volume) - Concedere a 720€ per un cliente strategico (guadagno logo/referenza) - Mantenere 780€ per un one-shot o un cliente premium (guadagno margine)

Attenzione alla trappola inversa: mostrare +30-40% sopra il target ti classifica fuori mercato e uccide il volume dei contatti. Resta nella finestra +10-15%.

Le 3 negoziazioni tipiche da anticipare:

1. "È un po' sopra il nostro budget, puoi scendere a X?" → risposta: "Posso aggiustare a Y se partiamo su 3 mesi pieni." (concessione contro impegno)

2. "Abbiamo un budget di 500€/giorno, va bene?" → risposta: "A 500€ posso dedicarti 3 giorni/settimana max sulla missione. Su 5 giorni a tempo pieno, la mia TJM parte da 680€." (concessione contro volume o rifiuto educato)

3. "Paghiamo a forfait, non a TJM" → risposta: "OK, sulla base di X giorni stimati, dà forfait Y. Se lo scope va oltre, ridiscutiamo." (trasposizione con garanzia)

La regola assoluta: mai abbassare senza contropartita (durata, volume, referenza, logo). Altrimenti insegni al cliente a negoziare tutti i tuoi contratti futuri.

Una TJM fissata non è scolpita nel marmo. Levan raccomanda una revisione strutturata ogni 6 mesi secondo 4 segnali.

Segnale 1 — Il tuo tasso di conversione contatto → missione Se >60% dei clienti che ti contattano finiscono in missione firmata: sei sotto-tariffato, aumenta del 10-15%. Se tra 30-60%: sei correttamente posizionato. Se <30%: o sei troppo caro per la tua nicchia, o attiri i brief sbagliati (rivedi il posizionamento prima del prezzo).

Segnale 2 — Il tuo tasso di occupazione Se sei occupato >90% dei giorni fatturabili su 6 mesi consecutivi: domanda supera offerta, aumenta del 15-20%. Se tra 60-90%: equilibrio sano. Se <60%: o troppo caro, o visibilità profilo insufficiente (rilavora bio e titolo prima di abbassare il prezzo).

Segnale 3 — Il mercato della tua nicchia Le TJM su Malt evolvono di +5-8% all'anno in media (inflazione + tensione mercato). Se non aumenti, perdi meccanicamente in valore reale. Applica almeno +5% ogni 12 mesi.

Segnale 4 — Le tue nuove prove acquisite Ogni nuovo logo maggiore, ogni risultato cliente quantificato, ogni certificazione acquisita giustifica +50-100€ di TJM. Non lasciarli dormire. Fai l'inventario ogni 6 mesi e riaggiusta.

Esempio concreto: Karim, dev React Native, TJM 550€ a gennaio 2025. Su 6 mesi: tasso di occupazione 95%, 2 nuovi grossi logo aggiunti (Payfit + Doctolib), 1 missione lunga con risultati misurati. Nuova TJM luglio 2025: 720€ (+31%). Nessuna perdita di missione, +170€/giorno di margine su 140 giorni = +23.800€/anno solo per aggiustamento ben condotto.

Uno strumento come profil-score.com ti aiuta a validare oggettivamente che il tuo profilo supporti l'aumento di TJM (bio, prove, posizionamento) prima di scatenarlo.